Viele Hardware-Unternehmen starten stark. Es gibt eine klare Idee, eine überzeugende Geschichte und einen ersten Prototyp, der in Besprechungsräumen beeindruckt. Dann beginnt der schwierige Teil. Das Produkt muss außerhalb des Labors funktionieren. Es muss mehr als einmal gebaut werden. Es muss die Vorschriften erfüllen. Es braucht einen realistischen Weg zur Markteinführung.
Dort treten in der Regel Lücken auf. Die Marktvalidierung erweist sich als unzureichend. Die Funktionsentwicklung ist nicht tief genug gegangen. Die Markteinführungszeit basierte eher auf Hoffnung als auf Erfahrung. Im Bereich der Gesundheitstechnologie erweist sich das System rund um das Gerät als komplexer als erwartet.
Dieser Artikel vermittelt sechs praktische Erkenntnisse, die wir bei Unternehmen beobachten, die diese Phase erfolgreich durchlaufen haben. Sie helfen Ihnen dabei, zu entscheiden, was Sie zuerst tun sollten, wo Sie langsamer vorgehen und wo Sie schneller voranschreiten sollten, damit Ihr Produkt nicht nur als Demo endet, sondern auch echte Nutzer erreicht.
1. Sie benötigen keinen Prototyp, um den Markt zu validieren.
Der erste Reflex bei einem Hardware-Projekt ist oft, etwas zu bauen, das man in der Hand halten kann. Das fühlt sich wie echter Fortschritt an und sieht in einer Präsentation überzeugend aus. Für die Marktvalidierung ist dies jedoch in der Regel nicht erforderlich. Die meisten wichtigen Annahmen lassen sich mit einem digitalen Modell und einer klaren Geschichte testen. Zeigen Sie, was das Produkt leisten kann, wie es sich in den Arbeitsablauf einfügt und welche Ergebnisse es liefert.
Sprechen Sie dann mit den tatsächlichen Entscheidungsträgern, nicht nur mit Nutzern, denen die Idee gefällt. Fragen Sie sie, wie sie das Produkt kaufen würden, wann sie es kaufen würden und welches Budget sie dafür aufwenden würden. Nennen Sie eine realistische Preisspanne. Finden Sie heraus, ob sie bereit sind, sich zu einem Pilotprojekt, einer Reservierung oder einem anderen konkreten Schritt zu verpflichten. Wenn das Versprechen in dieser Phase keine Form der Verpflichtung auslöst, wird ein physischer Prototyp nicht plötzlich einen Markt schaffen, der zuvor nicht existierte.
2. Die Funktionsentwicklung wird unterschätzt.
Viele Unternehmen sind zufrieden, sobald die erste Version im Labor oder in einer Demo funktioniert. Dieser Moment fühlt sich wie ein Erfolg an, obwohl die eigentliche Arbeit erst dann beginnt. Bei der Funktionsentwicklung geht es darum, wie sich das Produkt im realen Leben verhält. Es muss über einen längeren Zeitraum, in unterschiedlichen Umgebungen und mit unterschiedlichen Benutzern funktionieren. Es muss innerhalb der richtigen Toleranzen arbeiten. Es muss sicher, testbar und ohne großen Aufwand wartbar sein.
Kleine Probleme, die in einem frühen Prototyp akzeptabel erscheinen, können nach der Auslieferung zu Ausfällen, Support-Anfragen und Reputationsschäden führen. Ein Produkt, dessen Kernfunktionen nicht robust sind, mag in einer Präsentation noch gut aussehen, wird aber auf dem Markt keinen Erfolg haben. Wenn Sie ein echtes Geschäft statt einer schönen Demo wollen, betrachten Sie die Funktionsentwicklung als das Herzstück des Projekts und nicht als eine Verfeinerung am Ende.
PEZY als Ihr Hardware-Venture-Partner vom Konzept bis zur Skalierung
Viele Unternehmen scheitern nicht an ihren Ideen. Sie geraten ins Stocken, wenn der Weg vom Prototyp zur Produktion Realität wird. Funktionsrobustheit, Herstellbarkeit, Lieferanten, Tests, Dokumentation und Compliance beginnen, den Zeitplan zu dominieren. An diesem Punkt brauchen Sie keinen weiteren Lieferanten für eine Aufgabe. Sie brauchen Kontinuität und Menschen, die dies bereits zuvor getan haben, mit klaren Zuständigkeiten von den ersten Entscheidungen bis zur stabilen Produktion.
PEZY unterstützt Hardware-Unternehmen als integrierter Partner. Wir vereinen Produktinnovation, Engineering, Industrialisierung, Lieferkette und Compliance in einem Team, sodass Entscheidungen aufeinander abgestimmt sind und die Umsetzung unter Kontrolle bleibt. So können Sie schneller validieren, was wichtig ist, zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Entscheidungen treffen und ein Produkt entwickeln, das in der Praxis funktioniert, wiederholt hergestellt werden kann und die Anforderungen Ihres Marktes erfüllt.
3. Product development has two very different phases
Neue Produkte entstehen nicht auf direktem Weg. Zunächst entwickelt man eine erste Idee zu einem validierten Konzept weiter. Anschließend wandelt man dieses Konzept in ein Produkt um, das in großem Maßstab hergestellt werden kann. In der ersten Phase erkundet man verschiedene Optionen, testet sie und lernt, was wirklich einen Mehrwert schafft. In der zweiten Phase trifft man Entscheidungen, beseitigt Abweichungen und entwickelt einen stabilen Prozess.
In beiden Phasen benötigen Sie Mitarbeiter, die sich mit der Produktion auskennen, aber ihre Rolle ist unterschiedlich. Zu Beginn helfen sie Ihnen dabei, Ideen zu vermeiden, die niemals umsetzbar sein werden. Später helfen sie Ihnen bei der Konstruktion von Werkzeugen, der Einrichtung von Tests, der Auswahl von Lieferanten und der Sicherstellung einer gleichbleibenden Qualität. Wenn Sie beide Phasen gleich behandeln, frieren Sie entweder das Konzept zu früh ein oder Sie ändern es ständig, obwohl Sie sich eigentlich auf die Skalierung vorbereiten sollten.
4. Hardware-Scaleups unterschätzen häufig die Zeit bis zur Markteinführung
Viele Hardware-Scaleups machen sehr optimistische Pläne. Um sich Finanzmittel zu sichern, versprechen sie kurze Zeitpläne und einen schnellen Markteintritt. In der Praxis stoßen sie jedoch auf Aufgaben, die sie zu Beginn nicht vollständig erkannt haben. Die Beschaffung von Werkzeugen, die Auswahl von Lieferanten, Testaufbauten, Zertifizierungen, Dokumentationen und Prozessvalidierungen nehmen alle mehr Zeit in Anspruch als erwartet. Wenn die Erfahrung mit Produktinnovationen begrenzt ist, kann es leicht passieren, dass diese Schritte übersehen werden oder man davon ausgeht, dass sie sich irgendwie in die Lücken einfügen werden. Das Ergebnis ist, dass Teams in ihrer Präsentation zu viel versprechen und später Verzögerungen erklären müssen. Das schadet dem Vertrauen der Investoren und Partner. Ein realistischerer Ansatz besteht darin, einen Plan auf der Grundlage der tatsächlichen Industrialisierungsarbeit zu erstellen und klar aufzuzeigen, wo die Risiken liegen. Das mag weniger spektakulär klingen, ist aber viel überzeugender, sobald das Projekt von der Präsentation zum Produkt wird.
„Hardware-Scaleups verpassen ihre Zeitpläne nicht, weil die Idee schwierig ist. Sie verpassen sie, weil die Industrialisierungsarbeit nie eingeplant wurde.“
5. Die größte Belohnung für Designer und Ingenieure ist der Erfolg auf dem Markt.
Für die meisten Designer und Ingenieure ist nicht der Prototyp oder die Präsentation die eigentliche Belohnung, sondern zu sehen, wie ihre Arbeit im Alltag zum Einsatz kommt. Ein Produkt in den Händen echter Nutzer, das ein echtes Problem löst, ist das, was Stolz hervorruft. Deshalb ist ein klarer Weg zum Markt für ein Team auch so wichtig. Er gibt Orientierung. Er erleichtert die Entscheidung, was jetzt entwickelt und was zurückgestellt werden soll.
Wenn Sie Ihre Bemühungen auf ein Produkt konzentrieren, das tatsächlich auf den Markt gebracht und unterstützt werden kann, erhöhen Sie die Chance, dass das Team den Erfolg seiner Arbeit sieht, anstatt zuzusehen, wie ein vielversprechendes Konzept bei einer Demo stehen bleibt.
6. Im Bereich Gesundheitstechnologie und Pflege handelt es sich bei Innovationen häufig um Systeminnovationen, und die MDR trägt zur Qualität bei.
Im Bereich Gesundheitstechnologie und Pflege stehen die meisten neuen Produkte nicht für sich allein. Sie sind Teil eines größeren Systems aus Arbeitsabläufen, Daten, Schulungen und Verantwortlichkeiten. Die Umstellung auf ein neues Gerät bedeutet oft auch eine Veränderung der Arbeitsweise und des Informationsflusses. Damit sind diese Innovationen eher mit Systemänderungen als mit isolierten Produkteinführungen zu vergleichen.
In diesem Zusammenhang kann die Medizinprodukteverordnung sehr hilfreich sein. Sie zwingt dazu, klar über den Verwendungszweck, die Risiken, die Nachweise und die Leistung nachzudenken. Wenn man diese Überlegungen von Anfang an einbezieht, erhöht sich die Qualität des gesamten Systems, nicht nur des Produkts, und die Wahrscheinlichkeit unangenehmer Überraschungen im weiteren Verlauf des Prozesses sinkt.
Hardware-Unternehmen zum Markterfolg führen
Der Aufstieg von Hardware-Venture-Partnern ist eine deutliche Veränderung in der Art und Weise, wie Hardware-Unternehmen aufgebaut werden. Diese Partner steigen nicht nur für eine Phase ein. Sie bleiben von der ersten Idee bis zur Industrialisierung und frühen Markteinführung involviert. Sie vereinen Design, Technik, Funktionsentwicklung, Produktion, Lieferkette und Compliance in einem Team.
Für ein Hardware-Unternehmen bedeutet dies Kontinuität statt einer Reihe separater Lieferanten. Es bedeutet Zugang zu Produktionsspezialisten in beiden Phasen der Entwicklung. Es bedeutet auch, dass eine einzige Gruppe die durchgängige Verantwortung für den Weg vom Prototyp bis zum serienreifen Produkt trägt. In einem Bereich, in dem Markteinführungszeit, Qualität und Vorschriften leicht unterschätzt werden können, kann diese Unterstützung den Unterschied zwischen einer überzeugenden Demo und einem Produkt ausmachen, das tatsächlich auf dem Markt erfolgreich ist.
